Не секрет, що правила на автомобільному ринку України досить сильно змінилися, і сталося це після прийняття нових законів про пільгове розмитнення машин (йдеться про законопроєкт №3251, прийнятий у 2016 році, та про законопроєкти №8487 і 8488, які були прийняті у 2018 році). Ситуація, що склалася з «євробляхами», в результаті призвела до того, що цей вид покупки автомобілів тепер не є дешевим і, отже, не є вигідним. Купити новий автомобіль в автосалоні сьогодні може собі дозволити далеко не кожна людина. При цьому купівля вживаної машини в самій Україні є досить ризикованою справою і, загалом, затратною, як за часом, так і за фінансами. На цьому тлі в Україні все сильніше розвивається новий напрямок на авторинку – пригін битих, проте цілком придатних до ремонту та подальшого використання машин із США. Це може здатися дивним, але, тим не менш – навіть враховуючи, що йдеться про постачання машин практично з іншого кінця світу, під час яких авто долають десятки тисяч кілометрів океанами та морями, така покупка все одно є дуже вигідною.
Під час роботи над цією статтею ми вивчили роботу компаній, які займаються купівлею машин на американських аукціонах для українських клієнтів. Таких компаній сьогодні багато, і вони мають найрізноманітніший рівень сервісу. Причому в даному випадку ми говоримо не лише про привітність співробітників компанії. Найголовніше – це гарантії, ті зобов'язання, які на себе беруть ці компанії. Ми можемо сміливо порекомендувати компанію «Columb Trade», з принципами роботи якої ми вже встигли познайомитися. Я спілкуюся із засновником компанії, а також з експертом з американських автоаукціонів, Володимиром Ковелем.
- Володимире, як я знаю, ви раніше працювали в аналогічному напрямку в Білорусі?
- Так, я сам родом звідти і досить довго займався підбором та продажем машин із США в Білорусі. Там цей бізнес почав розвиватися раніше, ніж в Україні. Однак схема цього розвитку в обох випадках аналогічна. Коли в Україні прийняли закон №3251 «про пільгове розмитнення», то тут настав, образно кажучи, «дикий захід» - мало хто уявляв собі, як це функціонує. Привозилися неякісні машини, просто тому, що менеджери не вміли правильно їх обирати.
Я побачив велику можливість у цьому напрямку роботи і взявся консультувати великі компанії, навчаючи їх менеджерів з продажу.
Мною була розроблена та впроваджена моя власна методика навчання. Згідно з цією методикою, якщо навчанню приділяти лише два дні на тиждень, тоді всього за пару місяців звичайного менеджера з продажу можна перетворити на справжнього професіонала в галузі автомобільних аукціонів.
- Чим же цей професіонал відрізняється від того менеджера, який не проходив навчання?
- Головне – професіонал буде купувати виключно хороші автомобілі, адже він навчений їх розпізнавати. Професіонал також зможе перевірити достовірність інформації по машині, зможе отримати достовірні відомості з найрізноманітніших джерел (наприклад, зі спеціальних баз на території США, таких як Carfax або AutoCheck). Зазначимо, що буває ще й таке: продавці можуть вдаватися до різних хитрощів, щоб якнайшвидше позбутися битого автомобіля та отримати при цьому чималу вигоду. Буває так, що на аукціон виставляється бита машина, яку підфарбували і потім привезли на торги як цілий автомобіль. Потім ця машина доставляється в український порт, і тільки тут уже клієнт дізнається, що в машині все далеко не так добре, як йому розповідав менеджер компанії, і багато чого доведеться доробляти та виправляти. А це потребуватиме ще більших фінансових витрат.
Менеджери, які пройшли у мене навчання, вміють визначати найбільш відповідну вартість машин, навчаються стратегії аукціонів та принципам функціонування торговельних майданчиків, навчені робити виграшні ставки, вміють визначати шахраїв, і, нарешті, знають, як зробити покупку так, щоб вона була максимально вигідною для нашого клієнта.
Найважливішим моментом тут є прозоре ціноутворення. До того, як ми прийшли на український авторинок, тут не знали про принципи чесного ціноутворення в цій сфері бізнесу. Наприклад, замовляється «Volkswagen Passat SE» 2016 року випуску, за ціною 22-24 тис. доларів, і за такою ціною клієнту автомобіль у результаті й подавався. Компанія постачала машину, розмитнювала, проводила її ремонт, робила сертифікат і ставила авто на облік.
Згідно ж із розробленою мною методикою, менеджер каже клієнту, за якою ціною на аукціоні була виграна машина, після чого вже робляться всі інші розрахунки. І в результаті це змінило автомобільний ринок України, бізнес-модель, за якою цей ринок функціонує. Тепер люди уже починають торгуватися, вони використовують переваги аукціонів. Якщо людина виграла автомобіль за ціною в $7000, а спочатку хотіла поставити $12000, то її економія становить $5000. Раніше цю різницю собі забирали компанії, які займаються постачанням автомобілів. Клієнтам реальні ставки на аукціоні ніхто не показував. Так само приклеювали до доставки та зборів, до ремонту та інших послуг.
Я запропонував великим компаніям навчити їх менеджерів максимально чесній та прозорій роботі, яка надалі дозволить їм залучити ще більшу кількість покупців, яким така робота, само собою, подобається. У таких компаній продажі йшли вгору саме завдяки чесному ціноутворенню.
- Володимире, нещодавно ви брали участь у зйомках популярної телепередачі для автолюбителів «Джедаї», яка виходить на телеканалі 2+2. У рамках програми ви дали коментар щодо штатівських авто-аукціонів…
- Так, у тому числі я говорив і про чесні торги, а також про те, що дуже важливо отримати всі дані про автомобіль, щоб не натрапити в результаті на шахрайство. Надаю посилання на цю передачу.
- Обивательське питання: як таке взагалі можливо, що доставити машину з Америки виходить вигідніше, ніж пригнати це авто з Європи або з Росії?
- Ключовим тут є слово «вигода». Сьогодні, коли клієнт в Україні купує, наприклад, нове авто 2018 року випуску в автосалоні, то одразу після завершення цієї угоди машина вже автоматично втратить третину своєї вартості. Наприклад, якщо купуєш за 30 тис. доларів, то зможеш продати вже не дорожче, ніж за 23 тис. доларів через рік. Таким чином, ти втрачаєш 7 тис. доларів лише за один рік експлуатації авто! А це навіть не весь мінус, тому що ще будуть досить дороге обслуговування (адже машина на гарантії) та безліч інших фінансових витрат, які пов'язані з експлуатацією автомобіля. З Америки точно таку машину ми можемо доставити за 17 тис. доларів. При цьому покупець може покататися трохи і після продати американське авто дорожче, ніж придбав його – можна продати за 21 тисячу. Насправді, сьогодні вважається, що придбання машини прибутковим не буває, однак у даному випадку вигода від такої покупки є очевидною – це різниця в 13 тисяч доларів, що дуже суттєво. А дохід згодом від продажу такої машини, що становить $4000 – досить приємний бонус.
Якщо ж порівнювати покупки з аукціонів у США та з ринків Європи і Росії, то тут я можу сказати наступне. Ціноутворення нових, не битих машин у США абсолютно таке ж, як ціноутворення таких авто в Європі. Наприклад, якщо ви берете автомобіль у лізинг, то на нього є лізингові платежі, також є і залишкова вартість машини. Такі автомобілі зазвичай возять із США, купуються вони на таких аукціонах як manheim.com та cars.com, однак купують їх рідше, ніж биті. Придбання таких авто виходить набагато дорожче, ніж придбання машин з Європи, або ж приблизно стільки ж.
Наші співробітники купують биті автомобілі на страхових аукціонах, таких як, наприклад, Adesa.com, аукціон авто copart.com, ebaymotors.com, автоаукціон iaai.com, npa.com та ove.com.
Це автомобілі після ДТП, що мають пошкодження різного ступеня, або ж інші пошкодження, машини після аварії, граду чи крадіжки, після утоплення в прісній воді або ті, що перенесли пригоду, після якої на авто видається документ, який забороняє рух машини територією Канади, США та Мексики. Це сприяє розвитку аукціонних торгів, а також експорту машин. У 1982 році виник аукціон Copart, після чого стартувала справжня нова ера продажу битих машин.
Якщо машина купується людиною в США, наприклад, у лізинг або в кредит, то такий автомобіль має бути повністю застрахований із самого початку його використання. І надалі, якщо така машина потрапить в аварію, то страхова компанія оплачує банку, який видав кредит, повну залишкову вартість авто. У таких умовах страхові компанії можуть втратити багато грошей, вони можуть навіть розорятися.
Однак американці люди дуже заповзятливі, вони вміють «з грошей робити гроші». Тому американські страхові компанії почали продаж страховок як цінних паперів - страхових опціонів - на фондових біржах. Таким чином, компанії перекладають ризики, власну відповідальність за страховий випадок з автомобілем, на покупців страхових опціонів. Модель працює так: якщо з машиною нічого не трапляється, то той, хто купує страховий опціон, отримує прибуток. Якщо трапляється страховий випадок, тоді вартість страхового опціону вже виходить у нуль. Як свідчить статистика, страхові випадки (такі як ДТП, утоплення машини тощо) трапляються приблизно з 10-12% машинами від усіх застрахованих. Покупці на фондових біржах – це люди, які мають великі гроші, вони скуповують цінні папери буквально пакетами. При вище нами згаданих 10-12% страхових випадків втрати таких покупців повністю «розчиняються» в отримуваному ними прибутку від решти 90%. І в результаті всі задоволені. Страхова ж компанія отримує бите авто за залишковою, а то й за нульовою вартістю, потім цей автомобіль виставляється на продаж на аукціоні за дуже доступною ціною. Далі ми купуємо цю машину.
Якщо ж говорити про порівняння з Європою, то в Старому Світі фондовий ринок не так сильно розвинений, як у США. У Росії цього ринку і зовсім практично немає. Тож страхові компанії після того, як настають страхові випадки, повертають клієнту гроші, а машину їм уже потрібно відновлювати за свій рахунок, виставляючи на продаж за досить високою ціною, щоб мінімізувати власні фінансові втрати.
- Розкажіть про основні ризики, які є в купівлі машини в США.
- Такі ризики є по обидва боки океану. Як я говорив раніше, в Америці є шахраї, які підсовують недосвідченим покупцям автомобіль, який на фотографіях виглядає цілим, але насправді є серйозно пошкодженим. Машина може виявитися «лялькою», або ж «утоплеником», може бути практично набором запчастин. Дуже частою проблемою є відсутність потрібної документації, з цієї причини ввезення машини в Україну та подальше її оформлення будуть уже неможливі. Тобто, ви машину купили, але вивезти її нереально, і, до речі, ми надаємо людям допомогу з такими випадками. Насправді, часто машину можна вивезти, але це досить затратний захід за часом та фінансами.
Також на американському авторинку присутні недобросовісні компанії, які дешево купують машину, на клей ставлять навісні запчастини, далі фарбують її пензликом і непридатну до експлуатації машину в результаті продають як цілу.
Велика складність – це якщо машину купують взагалі з рук, або ж по craigslis.org, а потім з'ясовується, що машина перебуває в обтяженнях, або в кредиті, або ж історія її незрозуміла…
- Історія з «євробляхами» закріпила позиції бізнесу з доставки автомобілів із США?
- Я так не вважаю. Думаю, це взагалі ніяк особливо на нас не відобразилося. Але я думаю, що те, що сталося в Україні, було очікувано. І ті умови, за якими державою було визначено розмитнення «євроблях» – це міфічна вигода. Наприклад, автомобіль 2005-2006 року, який придбано за $2500, після розмитнення, а також оформлення інших документів уже коштує $5000. При цьому людина часто купує машину, у якої скручений пробіг, у якій безліч різних дефектів. У США ж, доклавши трохи грошей, він міг би придбати, наприклад, «Ford Focus» 2014 року випуску, що має невеликий пробіг і зовсім невеликі пошкодження, таку машину він міг би придбати за $7500 доларів. Це набагато грамотніша і набагато вигідніша покупка.
Як мені здається, ситуацію з «євробляхами» не слід було так запускати, створювати навколо неї весь цей ажіотаж. Варто було з самого початку пояснити правила, тоді все було б цивілізовано, а тепер постраждали багато людей. Причому багато хто з них поки що не розуміє збитковість своїх покупок. Щоб люди це усвідомили, знадобиться близько року. Коли придбані «євробляхи» їхні власники почнуть продавати, оцінюючи свої збитки після розмитнення, ремонту тощо.
- Ви вважаєте, закони про розмитнення №8487 і 8488 роблять покупку авто в США більш привабливою?
- Це насправді так. В даний час все більше клієнтів націлюються купувати машини 2015-2019 років, тоді як раніше великим попитом користувалися авто 2011-2013 років. Люди вже можуть собі дозволити брати новіші машини, так само як і машини, що мають більші об'єми двигунів, а адже зовсім нещодавно такі авто були «непрохідними» для ринку нашої країни. Відповідно до закону №3251, який був прийнятий у 2016 році, автолюбителі намагалися купувати бюджетний сегмент, це були авто з об'ємом двигунів 2,5-3 літри, а ось сьогодні вже таких обмежень немає. Тепер уже вигідно доставляти автомобілі навіть з 5-літровим об'ємом двигунів. Тобто, із США їде вже зовсім інший сегмент авто, причому машини ці ви можете купити тепер зовсім недорого. Вже зараз машини, які належать до категорії «люкс», подешевшали приблизно на 35%. А через рік приганяні сюди машини будуть ще дешевшими.
Друга частина бесіди буде опублікована через кілька днів.
